L’account-based marketing est une stratégie utilisée spécifiquement par les marketeurs B2B pour atteindre une clientèle ciblée. Cette approche consiste à regrouper les moyens commerciaux et marketing sur une unité de comptes clés cibles et à établir des campagnes correspondant à chaque compte. La stratégie marketing est définie à partir des caractéristiques et des exigences de chaque compte clé ciblé. L’ABM est une approche marketing très opérante pour générer des ventes. Pour mener à bien sa stratégie, il faut suivre les 3 étapes fondamentales de l’ABM qui sont : l’identification de cible ou ciblage, la création de contenu et la continuité.
L’identification de cible ou ciblage
Le ciblage est le premier pilier de l’account-based marketing. Il s’agit ici d’un ciblage avec beaucoup plus de précision par rapport à celui de l’inbound. Cette stratégie est connue pour son entrée dans les détails les plus importants afin de pouvoir atteindre en un seul coup une cible. Il commence par la recherche du client idéal, pour faciliter cette tâche il faut faire le triage des entreprises concernées par votre secteur d’activité. Ensuite, la définition des critères nécessaires pour un client idéal et l’utilisation de ses informations pour trouver les profils intéressants sur les bases de données et sur les réseaux sociaux.
La création du contenu
Le contenu marketing doit être fortement personnalisé. L’account-based marketing en dépend beaucoup. Le but est de pouvoir apporter des réponses concrètes aux besoins de la cible. Il faut donc créer un contenu de qualité et original pour que la cible puisse croire que votre produit ou service est le plus intéressant. Le contenu doit également être enrichi d’exemples en rapport direct avec le compte clé pour cibler à la fois l’entreprise et les personnes dans l’entreprise. Pour faciliter cette tâche, il faudra créer un bon contenu où vous utiliserez semblablement les 80% du contenu pour chaque entreprise de votre cible et il ne vous reste que les 20% à personnaliser à chaque spécificité des entreprises.
La continuité
Après avoir défini votre cible et créé le contenu, il faudra ensuite trouver le moyen le plus efficace pour joindre ces deux aspects. Le travail consiste à trouver le point de ralliement le plus approprié. Pour chaque type de contenu, l’endroit de diffusion n’est pas forcément identique. Il faut alors éviter de ne se concentrer que sur un seul réseau, les cibles peuvent se trouver partout : Facebook, Linkedin, Instagram... Afin de bien équilibrer vos stratégies marketing, il faudra suivre de près la productivité de vos actions. Dans l’account-based marketing, la mise à jour des comptes stratégiques et des personnes ciblées est très importante.
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